最近好幾次被問到如何發展具有差異化的商業模式。我喜歡用1995年出的一本書「市場領導者的信條」 (The Discipline of Market Leaders) 所列出差異化的三大價值信條來切入這個問題，
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，分別是：親近客戶 (Customer intimacy)，
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，產品領先 (Product leadership)，
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，營運卓越 (Operation excellence)。一個企業要能勝出，
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，必須在上述三個價值信條中尋找一項，
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，努力做到最好，
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，然後在其他兩個方面做到足夠水準不要失分。一家公司如果能夠專注打造一個價值信條，它的績效表現往往要比那些投入分散的企業好很多。這個概念雖然聽起來很間單，但要怎麼執行？我們觀察近年來一些高速成長公司的商業模式，歸納出一些原則與做法。選擇要親近客戶的公司，必須要：● 有明確的目標客層，而且對於客戶有深入的了解與洞察，例如Google。● 建立平台，著重在於互動的經營與價值的不斷翻新，而不僅只是連結與交易，例如Facebook與微信。● 建立鐵粉社群，質比量重要。投入深度有意義的雙向交流，客戶可以清楚的辨識而且相信，甚至為之狂熱，例如早年的Apple與當今的Tesla。通路與客戶關係必須能從整個客戶旅程與服務接觸點的角度思考，包含線上與線下，讓客戶容易理解使用的情境與價值，讓使用者主動採納，例如Ikea。想做到產品領先的公司，必須要：● 運用數據及用戶反饋，發展質化與量化的分析能力，持續不斷根據用戶反饋調整公司的產品與服務，例如Netflix。● 深耕掌握自己的關鍵資源與關鍵活動，持續不斷投資強化，例如台積電。● 運用開放式創新，建立互補式的外部關鍵夥伴網絡，快速建立生態系，例如Cisco。● 能夠根據市場需求，發展出多元的服務與收費模式及項目，例如Airbnb。營運卓越的公司，通常會具備下列要素：● 持續不斷的改善關鍵活動與作業流程，精益求精追求效率，降低成本，例如Amazon。● 持續投入關鍵資源，有可能透過資本投入、自動化建立規模、及人力效能的極大化發揮，例如鴻海。● 建立高度自主自律的企業文化，吸引與激勵人才，例如Zappos。● 採納精實創業做法，透過系統化快速的測試、驗證、學習與調整，花時間在動手做與市場驗證，不浪費時間在爭論，例如GE。一窩蜂的追隨並不算是一個策略，無法持續累積建立長期優勢。企業競爭優勢的建立曠日費時，而且不容易移轉。因此在決定公司差異化的策略之前，最好審酌自己實力與強項，了解經營環境與市場需求，透過驗證檢視自己想法是否有事實的支持，如此才有可能設計一門好生意，建立起可持續的策略優勢！（作者是方略管理顧問公司執行長），