業務最前線／何必強求超級業務員

我一直對「學校無法教導業務技能」這樣的評論，好吃點心，有很深的感觸。不管從教育體系或是從企業角度來看，主機代管，這樣的觀點都充滿矛盾。
首先，速食料理，若是體制內的教育家提出這樣的看法，網路代銷公司，恕我無法苟同。
狹義來說，韓國泡菜，業務技能是一般人認定的銷售技巧與心態。但是廣義而言，它是「做人處事」的道理。學校當然無法就各行各業的銷售行為，做完整的實務訓練。即使這樣做，尚未有工作經驗的年輕人，領悟程度也很有限。
但是學校的品格教育、社團活動，以及在學習新知識的過程，幾乎涵蓋了所有業務人員需要的本職學能。
如果一名學生在學校有好人緣，將來和主管、客戶的應對自然也不會太差。而在學校對新知識的學習能力強、學習速度快，面對不同產業、不同客戶，當然也比較能夠快速進入狀況。
所以千萬別下「學校教育與業務工作無關」這樣的結論。
另一方面，若是企業主期待學校提供業務人員的基礎訓練，以便新鮮人一投入業務工作，短時間就能夠有貢獻。依我個人的看法，這更是完全錯誤的觀念。
如果企業只要承接學校培養好的人才，稍加訓練就能投入市場開疆闢土，那麼未免把人力資源管理想得太過容易。
就是因為企業有太多人才育成的工作要做，才能在這樣的過程中區分出不同企業的強弱。即使是那些已經有頂尖表現的業務人員，也需要在不斷改變的環境中自我提升與再教育，更何況是初入社會的新鮮人呢？
這正是為何許多歐美企業偏好可塑性高的社會新鮮人，給予優渥的起薪並投注極高的訓練成本，培養出真正適合自己公司文化與價值觀的種子部隊。而事實證明，這樣的人才為這些世界級的領導廠商貢獻很高的價值。而真正拉開他們與競爭對手差距的關鍵，不是在加入團隊初期，而是在接受完整訓練之後。
每間公司都希望擁有優秀的業務人才。但是真正一流的企業，並非苦心尋找超級業務員，而是建構「能孕育超級業務員的系統」。
我們都知道明星是可遇不可求，但是「系統」則是一種能深植在組織內的長遠競爭力。
一家企業是「看近」還是「看遠」，由此可以區分出來。
（作者是管理顧問及銷售講師），