轉載：半導體行業聯盟 圖／shutterstock圖庫 分享 facebook 原廠與通路商關係，
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，沒有一家原廠有能力大小通吃。半導體企業始終要做的是，
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，持續給客戶創造最大價值。個別原廠取消代理的舉措，不要被某些言論帶了節奏。例如文曄於去年公司年報及公開說明書中寫明了文曄在亞太市場市佔率為3.2%，若以此數字推算，⼤聯⼤營收是文曄1.6倍，市佔應該是5.1%左右，兩者相加也只有8.3%，通路商佔市場比例這麼小，絕不會出現壟斷情況。近日，安森美半導體(ON)亞太區通路及銷售與營銷作業副總裁麥滿權（M.K.）站了出來，多次為通路商謀劃執言，win-win（雙贏）才是關鍵，要相信團結的力量。 麥滿權（M.K.）認可通路商價值，對外稱：通路商可以幫原廠找到更好的客戶、更好的新項目，而客戶需要相對更好的針對其需求的服務。他還稱，ON不會像B，T等公司一樣調正代理策略。條件合適，會增加代理，與通路商緊密合作，謀得雙贏。通路商創新變革：麥滿權（M.K.）提到兩個商業模型，一個是Supply Chain（供應鏈），另一個是Demand Chain（需求鏈），也叫Demand Creation（需求創造）。對於通路商而言，Demand Creation模式更有價值。麥滿權（M.K.）表示，Supply Chain跟Supplier（原廠）的關係綁得越緊，其實越不好。從數據角度來看，對通路商的業績反而有負面影響。因為通路商的動態能力是要把自身的優勢發揮出來，用各種適合的原廠資源，做出最好的方案開發推薦給客戶。如果通路商和某個供應商綁定過深，往往導致其優勢不能得到很好發揮，通俗來講叫綁手綁腳。原廠與通路商雙方的合作能否是win-win（雙贏）才是關鍵通路商的價值，不應該只體現在幫原廠賣芯片。通路商需要幫原廠找到更好的客戶、更好的新項目。放眼半導體產業，沒有一家原廠有能力大小通吃。比如，某原廠市佔率為5%-7%，他可能只要5%裡最優質的客戶，這一群體的客戶願意為服務溢價買單，而事實上這些客戶也一直存在。在ON的代理商裡，我知道有幾家歐美公司的毛利就非常好，在原廠的支持下，他們可以賣出更高的價錢。半導體企業始終要做的是——把自己的技術特點充分發揮出來，同時通過創新、收購，不斷完善產品和技術，持續給客戶創造最大價值。而與安森美（ON）這些觀點相背離的事件: 大聯大收購文曄30%股權案，文曄方連連發招反擊，還祭出壟斷法這個烏龍球出來。在零組件市場，原廠與通路商之間存在一定競爭關係。事實上，通路商處於相對弱勢地位。原廠隨時收回代理權，通路商毫無招架之力。德州儀器(TI)一口氣收回於大聯大、文曄、美系分銷商安富利(Avnet)代理權，僅剩另一美系分銷商艾睿(Arrow)，大幅往直售市場靠攏。對通路商來說，只能靠良好的服務，爭取到原廠業務體系與系統廠客戶採購體系的認同。原廠自己的經營策略：產品要透過通路商或是採用直接銷售，原廠一定有自己的政策，如高通(Qualcomm)的產品100%直售，通路商之於高通並沒有增值服務的功能，又或是台系IC設計龍頭聯發科也曾經大幅度收回代理權，甚至美系品牌龍頭大廠，幾乎是由下至上的把所有事情細節都談攏。即便是握有200多家原廠代理權的大聯大，目前也沒有看到哪家原廠或是系統客戶非得要透過通路商做生意不可。文曄指責大聯大收購站不住腳：而文曄卻以壟斷的名義指責大聯大30%的股權收購。而是否壟斷，一定也是必須將所有供給廠商納入，放眼整個零組件供給市場，而不是僅限在通路佔比。事實上，文曄於公司年報及公開說明書中顯示的數字，文曄於亞太市佔率約3.2%，大聯大年營收大約是文曄1.6倍，市佔率初步估計約5.1%左右，兩者約計8.3%。怎麼可能壟斷？許多中小型IC設計公司都是自己經營客戶，大型芯片業者因幅員廣大難以照料，才有了通路商服務的需求，客戶、原廠主導權非常大，已是產業長期存在的事實，文曄談及壟斷、寡頭，實則自相矛盾。大聯大財務長暨發言人袁興文對外說澄清：從大聯大投資控股的公司政策上，啓動對文曄之股權收購，就是純粹的財務投資，背後完全不涉及所謂的掌控經營權。大聯大此前公開聲明四不一會，五點聲明！ 分享 facebook 袁興文強調，文曄具有相當優良的團隊，通路商產業對於人是非常重視的，PM、業務之於原廠與系統廠客戶等，更希望文曄團隊全部留任。市場上質疑，說是財務投資，怎麼不去投資台積電等，但是拿數千萬元買賣股票投資，跟拿出80億元不能相提並論。在瞭解通路商產業的前提下，選擇投資優秀的同業是正確的，80億元資金是負責任的表現，這個金額甚至超過大聯大一年的稅後盈餘，在此重申三點，第一，投資熟悉的產業，第二，投資優秀的團隊，第三，長期投資不可能殺進殺出。大聯大方面按股權比例認列獲利，關注的是總獲利。我們的目標是希望文曄小股東先贏，並且大聯大的股東也雙贏，同時傾聽社會意見，希望遵守合法、理性、務實三原則，並且再度強調，董事席位大聯大方面一席都不會爭取，且非常贊成文曄董事及經營團隊增加持股，代表團隊對文曄的肯定。大聯大袁興文強調，在四不一會聲明後，大聯大後續若有任何違背承諾的動作，等於直接違反法律，除了相關民刑事責任以外，主管機關也可能會予以行政處分。事實上，為了文曄30%股權，把誠信、資源置於這麼大風險之上，毫無意義。對於大聯大來說，若要併購就是要合意，沒有合意就沒有併購，更不會有綜效，也因此這個財務投資案只有財務收益，跟事業結合毫無關聯 。顯然，文曄口中不加原廠的壟斷，站不住腳！眼下，留給文曄的選擇並不多，回購股權、接受大聯大的投資。雖然文曄董事長不情願，現實終究是無情的。在大聯大開出比文曄股價高的錢收購股權時，且承諾文曄獨立運營，結局基本就已注定。可以說，大聯大在努力構建文曄的「信任」。文曄方也應該大大方方的接受股權投資：大聯大不入董事會，文曄獨立運營；投資人、股東、原廠、客戶、員工都樂見多贏，皆大歡喜。股權收購定局之後，可以預見，大聯大、文曄依舊獨立運作，不會影響原廠、客戶既定策略。由此，零組件通路的未來，新局面的大門，也正悄然打開。，