Ruckus Network台灣港澳區總經理許慧嫻。 曾仁凱／攝影 分享 facebook 無線基礎架構大廠Ruckus Network台灣港澳區總經理許慧嫻，
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，同時掌管台灣、香港、澳門業務，
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，她表示，
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，每個地方的作風都不同，
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，做生意必須因地制宜，
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，才能克敵致勝。本身是香港人的許慧嫻勇於挑戰自我，早期從會計師事務所轉戰科技業，每天面對資訊安全、無線網路等艱深技術，業務範圍也愈來愈廣，從香港到台灣，最近又多了澳門。 因地制宜 長線釣魚許慧嫻表示，台灣、香港、澳門看似同文同種，但很多做生意的作風其實截然不同。以香港為例，因為有很多國際企業，IT採購看的是你的產品，技術和品質能不能達到他的要求。至於澳門，有很多大型的賭場和旅館，規模都非常大。但是澳門人口很少，尤其是IT相關的科技人才更少，所以他們重視的是你的人才夠不夠，能不能幫我解決系統維運等各種問題。相較之下，台灣比較重視CP值（性價比），希望產品能物美價廉。為此，必須要有不同的作法，過去有很多香港人管台灣業務，後來都不成功，就是因為沒有注意到這些文化上的差異，硬把香港的那一套加在台灣。既然台灣採購講究CP值，那就要因地制宜。她說，「身為區域負責人，首先就是要把「CP值很重要」這樣的想法灌輸給我的老闆，但這不是一味的殺價競爭，而是要從整個長遠的大餅來看，放長線釣大魚」。許慧嫺舉例，可以先從一些次要的周邊產品切入，先給予比較好的價格，等到客戶知道你的產品夠好，之後就會願意採購你更多的產品、而且用更好的價格。其次，對於外商而言，要在當地找到願意幫你的經銷夥伴。像Ruckus早期有個夥伴，除了賣Ruckus的產品，同時也賣其他競爭對手的產品，因為有很多選擇，他可能就不會很專心幫你賣。現在Ruckus已找到很好的夥伴，沒有賣其他同類型的產品，雙方的合作非常緊密。集中火力 事半功倍此外，許慧嫻還有一套「先大後小」的經營哲學。她表示，因為像是無線基礎架構，這些都是非常專業的技術和產品，一開始很多公司可能不敢隨便和你購買，尤其是大企業。但這時候反而應該集中資源，全力搶攻這些指標性的大企業或部門，如果連這些大企業都敢用你的產品，就可以提升你在行業內的口碑，接下來的生意拓展也就能夠事半功倍。至於要怎麼切入大企業？許慧嫺認為，除了要投放資源之外，一開始不一定非得從最核心的產品打進，可以先從一些比較小型的周邊產品切入，一旦產品的品質、可靠度獲得肯定，以後他就會願意採用你更多的產品。，