「需求」這兩字表面意義人人都懂，
客製化網站
，就是消費者有需要，
年菜推薦
，想要擁有的某個東西，
戚風蛋糕
，這是一般人的回答，
清境住宿
，但行銷人的回答則必須更明確更具體。這時大部分的人就會回答，
行銷達人
，需求按照馬斯洛的定義，從基本需求到最上層需求，一共分成五個層級：生理需求、安全需求、被愛和歸屬需求、自尊需求，以及自我實現需求。但是，最新的腦科學研究，推翻了馬斯洛的金字塔需求理論，消費者的需求不是層級式發展，而是以多元、混合、重疊，甚至是多面向同時發展。神經行銷專家以「機能性磁振造影」研究消費者對需求的反應模式，當問到，買一罐機能性飲料時，你最希望得到的是什麼？答案涵蓋了：要更有體力、能做更多事、幫助撐過考試、能完成挑戰項目、能獲得更多掌聲、能突破體能現狀，以及能不斷超越達成領先目標。消費者腦部的區域反應，說明這些需求是同時發生，不是漸進發展。腦科學研究證實的是，消費者的需求，是像錢幣一樣，是一體的二面，即生理需求到自我實現的心理需求，是同時存在的，尤其在對現代消費者的需求型態，作更深入的洞察與分類後發現，現代消費者的需求可分成四型態。一、功能需求：具可觸性及理性等意識性本質，而且是要能完成某項基本任務，如飲料要能有效解渴，所以需求必須是務實的，這時品牌相對應提供的是機能性利益。二、體驗需求：主要是驅動消費者去尋求感官刺激，以獲得興奮、快樂、難忘回憶等的需求，因為研究發現，現代消費者喜歡透過五感實際感受品牌，所以品牌要提供的是感官、經驗的滿足。三、識別（身分）需求：是關於自我定義，社會位階及跟某一文化或社會群體連結，這也是一種歸屬感的需求，是任何一個人，隨時都會感受到的一種DNA式的需求，這時品牌要提供的是「表達上的滿足」。四、情感需求：大腦的研究發現，前額葉會抑制情感的顯露，因此大部分的情感都會深沈於心底，並轉換為潛意識，所以這類型的需求，不是消費者個人不知道，要不然就是不願意承認，所以行銷研究常須以深訪方式，打開消費者的心鎖。這些理性、情感及非意識需求，所形成的複雜神經網路會點燃、啟動消費者進入「需求狀態」，消費者因此會產生「知覺性差異」，即實際的和期望的生理或心理狀態有了落差，他的需求感因而產生。因此要更準確地洞察消費者多元、混合及重疊的需求，行銷人員可應用「需求狀態矩陣表」，即由位於X軸左邊的「歸屬/依附」及右邊的「獨立/個人」、Y軸上端的「安全/穩定」及下端的「成就/實現」，由此形成的四方格矩陣圖，能讓行銷人員從金字塔式的需求洞察，改為水平、多向、複合式的洞察，進而獲得更多有意義的需求發現。事實上，心理學家榮格曾說過：「人的一生都在追求生命的意義」，需求矩陣圖因此能幫助行銷人員，發現消費者對品牌的基本利益需求外，更能協助找到富含生活、社會及文化意義的需求，進而發展出具興奮或啟發性的「品牌意義」，使消費者對品牌更充滿期待。（作者是數位神經廣告研究室策略顧問），